Academias: análise da rentabilidade em plataformas como Wellhub e TotalPass

Academias e estúdios de bem-estar no Brasil enfrentam um cenário de transformações contínuas, e a chegada de plataformas como Wellhub (antigo Gympass) e TotalPass representou uma das maiores disrupções dos últimos anos. Para proprietários e gestores, a decisão de integrar-se a esses ecossistemas é complexa, envolvendo potenciais ganhos e perdas. A questão central, no entanto, permanece: vale a pena para a academia estar nesses aplicativos do ponto de vista da rentabilidade e sustentabilidade do negócio?

O novo modelo de acesso à atividade física#

O conceito de programas de bem-estar corporativo não é novidade, mas sua digitalização e democratização são. Plataformas como Wellhub e TotalPass emergiram com a proposta de oferecer a colaboradores de empresas parceiras acesso flexível a uma vasta rede de academias, estúdios, personal trainers e outras atividades de bem-estar. Em vez de uma única mensalidade em um local específico, o usuário adquire um plano da plataforma e pode transitar entre diferentes parceiros, conforme suas preferências e a cobertura do plano. Essa dinâmica alterou o modelo tradicional de filiação, que antes se baseava predominantemente na compra direta de pacotes ou mensalidades fixas com uma única academia.

No Brasil, esses aplicativos ganharam escala rapidamente, tornando-se uma presença significativa no setor fitness. Eles atuam como intermediários, conectando usuários corporativos a prestadores de serviço, e são financiados, em grande parte, pelas empresas que buscam oferecer benefícios de saúde e qualidade de vida aos seus funcionários. Essa popularização reflete uma demanda crescente por flexibilidade e variedade por parte dos consumidores, e uma busca por soluções de engajamento e bem-estar por parte das organizações. Para as academias, participar dessas redes abriu uma nova porta para um público que talvez nunca chegasse por canais tradicionais.

O impacto na estratégia das academias#

A presença massiva de Wellhub e TotalPass no mercado brasileiro impõe uma reflexão estratégica profunda às academias. A principal vantagem percebida é o acesso a uma base de clientes que, de outra forma, seria difícil de alcançar. As plataformas funcionam como um canal de marketing e vendas em larga escala, trazendo novos usuários sem que a academia precise investir diretamente em publicidade para esse público específico. Isso pode significar um aumento no fluxo de pessoas, ajudando a preencher horários de menor movimento e otimizar a utilização da infraestrutura existente. Para academias menores ou estúdios de nicho, essa visibilidade pode ser um diferencial competitivo.

Além disso, ao atrair novos usuários, há uma chance de que alguns deles se encantem com o ambiente, os profissionais e os serviços oferecidos, e considerem uma transição para um plano direto da academia. Esses usuários podem se tornar clientes mais leais, engajados e com maior valor de vida útil. Para as empresas contratantes, a vantagem é oferecer um benefício de alto valor percebido com custos controlados e fácil gestão, contribuindo para a retenção de talentos e melhoria do clima organizacional. Assim, o fenômeno Wellhub e TotalPass importa porque redefine parte do funil de vendas, da precificação e até da experiência do cliente no segmento fitness.

Ponderando custos e oportunidades para o seu negócio#

Nossa avaliação editorial sobre a participação de academias em plataformas como Wellhub e TotalPass é que não existe uma resposta única “sim” ou “não”, mas sim uma análise ponderada que depende do perfil e dos objetivos de cada negócio. Para muitas academias, a parceria pode ser uma estratégia valiosa de aquisição de clientes e otimização de recursos. O ponto crucial, no entanto, reside na rentabilidade por visita. Via de regra, o valor pago pela plataforma por cada check-in é consideravelmente inferior ao que um aluno pagaria em um plano direto da academia. Isso levanta a questão: o volume adicional compensa a margem reduzida?

Para academias com capacidade ociosa significativa, especialmente em horários de menor movimento, esses usuários adicionais representam uma receita incremental que, embora menor individualmente, contribui para diluir custos fixos e melhorar a ocupação. Para estúdios especializados ou academias boutique que buscam visibilidade e experimentação, as plataformas podem ser uma porta de entrada estratégica. Contudo, para academias de alto padrão que dependem de uma precificação premium e buscam um público com maior poder aquisitivo e lealdade exclusiva, a diluição de valores e a potencial desvalorização percebida da marca podem ser um risco. É fundamental não se tornar excessivamente dependente das plataformas, pois isso pode corroer a capacidade de a academia precificar seus próprios serviços de forma competitiva no futuro, criando uma “corrida para o fundo” na qual a busca por volume de check-ins compromete a sustentabilidade financeira de longo prazo.

Estratégias para maximizar a parceria e a rentabilidade#

Para o proprietário de academia ou estúdio no Brasil, a decisão de estar em plataformas como Wellhub e TotalPass deve ser parte de uma estratégia de negócios mais ampla. O primeiro passo é uma análise financeira detalhada: calcule o custo marginal por aluno (luz, água, limpeza, manutenção) e compare com o valor médio recebido por check-in. Se a margem for positiva, o volume extra é bem-vindo. Se for negativa ou muito apertada, a parceria pode estar drenando recursos, a menos que a estratégia seja exclusivamente de branding e aquisição de leads.

Em segundo lugar, use a plataforma como um funil de vendas para converter usuários em clientes diretos. Ofereça um atendimento excepcional, promoções exclusivas para quem decidir assinar um plano direto, ou benefícios adicionais (como acesso a serviços não cobertos pela plataforma) que incentivem a fidelização. Crie uma experiência diferenciada que motive o aluno a “pertencer” à sua academia e não apenas a “usar” o aplicativo. Terceiro, não canibalize seus próprios membros. Não superlote aulas ou horários já preenchidos por alunos pagantes diretos em favor dos usuários do aplicativo. A prioridade deve ser sempre a experiência e a rentabilidade do cliente direto.

Por fim, diversifique suas fontes de aquisição de clientes. Continue investindo em marketing local, programas de indicação, parcerias com empresas da região e outras estratégias que garantam um fluxo constante de novos membros independentes das plataformas. Wellhub e TotalPass podem ser excelentes ferramentas complementares, mas a sustentabilidade de longo prazo de uma academia ainda reside na construção de uma base sólida de clientes fiéis e rentáveis, que valorizam a proposta única do seu negócio.